Venda Consultiva: Qual a real necessidade do seu cliente?


Algumas empresas ainda acreditam que quanto mais produtos forem “empurrados” para seus clientes, maior o lucro que elas terão. Será mesmo?

Você já ouviu falar em venda consultiva?

Quando eu ouvi o termo “venda consultiva” pela primeira vez, foi algo que fez todo o sentido para mim, pois ele diz que precisamos identificar as reais necessidades do nosso cliente para de fato, ajudá-lo a resolver um problema.


É como se o vendedor atuasse como um consultor para aquele cliente. Ele compreende o que a pessoa precisa, pesquisa pelas melhores soluções e oferta a que for mais adequada naquele momento.


Para os meus mentorandos, eu sempre indico eles irem além da “primeira camada”. Às vezes, o cliente te procura com algo muito pontual e com senso de urgência, mas, por que não entender a raiz do problema e se mostrar não como um “tapa buraco”, mas como a solução definitiva para aquela situação?

Como fazer isso?

- Pesquise a fundo o seu cliente.

- Identifique em qual etapa do problema ele está.

- Tenha domínio do segmento para falar com propriedade.

- Após avaliação da situação, proponha a melhor solução para ele naquele momento.


Faça perguntas de expansão e não apenas relacionadas a necessidade em si, com isso você amplia o seu poder de atuação podendo até ofertar outros produtos e /ou serviços. Exemplo:

A- O que você gostaria de pedir para comer?

B- Qual o tamanho da sua fome hoje?

Percebe a diferença? Na pergunta A, eu limito a resposta ao que aquele cliente deseja comer. Já na pergunta B, eu posso ter diferentes respostas e ofertar não apenas a comida, mas também bebidas, sobremesa, um verdadeiro combo para ele. Este é um exemplo simples mas que pode ser aplicado em diferentes situações. O retorno financeiro é muito importante mas, ganhar a confiança do seu cliente e ter credibilidade no mercado, será o seu principal ganho.

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